Как увеличить доход бизнеса без серьезных финансовых вложений? Эта задача в маркетинге волнует каждого предпринимателя. Для решения достаточно разобраться, что такое конверсия и как её увеличить. Рассказываем просто, по делу и без воды.
Разбираемся с терминами
CTR, convertion rate, CV, close rate – это слова разные, но все они об одном. Речь идёт о конверсии. Так называют показатель эффективности бизнеса. Разберём на примере.
У вас есть интернет-магазин. Каждый день на сайт заходит 1000 человек. Посетители узнают о нём по рекомендации друзей, ссылкам в отзывах, из рекламы.
Цели визита кардинально различаются. Одних привлёк яркий анимированный баннер, и они решили заглянуть просто так. Другие ищут определённый товар и сравнивают цены.
Из тысячи гостей ресурса запланированную вами активность (целевое действие) совершают 50. В этом случае конверсия равна 5%.
Целевое действие бывает разным в зависимости от оказываемых услуг: заполнить форму обратной связи, добавить товар в корзину, совершить покупку или позвонить менеджеру.
Заглянем в Толковый словарь Ушакова. «Конверсия» происходит от лат. сonversio (перевод – «превращение»). Так называют показатель перехода потенциальных клиентов в покупателей за определенный период. Чем больше совершается продаж (или других запланированных активностей на сайте), тем он выше.
Разновидности
Разберём самые популярные в бизнесе типы таких «превращений». Выделяют три вида конверсии:
- В рекламе рассчитывается соотношение кликов к общему количеству показов. Читайте также про увеличение конверсии поискового трафика.
- В офлайне – количество совершивших покупку к числу посетивших отдел за день, неделю, месяц.
- На сайте – соотношение покупателей или людей, совершивших целевое действие, ко всем посетителям.
Вывод напрашивается сам собой. Если вы продаёте товар через интернет и магазин в ТЦ, то и показатели рассчитывайте по отдельности. В бизнесе конверсию воспринимают одной частью воронки продаж.
Целью анализа будет поиск уязвимых мест вашего бизнеса. Например, вы поймете, что товар пылится на полках из-за работы некомпетентного и безынициативного продавца.
Но не стоит думать, что всё зависит только от конверсии. Есть в маркетинге и другие важные показатели. На первом месте стоит прибыль. Шквал звонков и сотни заполненных заявок с сайта не порадуют, если средний чек копеечный.
Как рассчитать конверсию
Теперь переходим к самому важному – формуле для оценки эффективности продаж и успешности рекламной кампании. С этими нехитрыми расчётами справятся даже люди с гуманитарным складом ума.
Рассчитывается конверсия в два действия:
- Разделите количество покупателей на общее число лидов.
- Умножьте полученную цифру на 100%.
Предположим, у вас сезонный бизнес – продажа искусственных ёлок и новогодних украшений из Китая для русского покупателя. В декабре на сайте зафиксировано 2403 посетителя. Из них покупателями стали 305 человек. Проводим простой расчёт по представленной формуле:
Cv = (305/2403)*100%
Конверсия равна 12,7%. Чем выше CTR, тем эффективнее работают рекламные каналы.
В онлайн-бизнесе показатели обычно находятся в диапазоне 0,5-14% в зависимости от ниши. Чем товар дороже, тем реже его покупают. Стабильно высокий CV у служб доставки готовой еды.
Путь от посетителя к лиду
Рассмотрим поведение потенциальных клиентов. На каждом этапе задача маркетолога заключается в удержании внимания. Выделяют 5 фаз:
- Первая встреча. Сначала нужно кратко и ёмко рассказать о предлагаемой услуге или товаре. Продавать не стоит, это может отпугнуть.
- «Подогреть» интерес. На втором этапе возможный покупатель знает о предлагаемой продукции, но желания приобрести её нет. Задача маркетолога – продемонстрировать выгоды товара. Для этого используются каналы с подходящей целевой аудиторией. Подробный рассказ о продукте на сайте отзывов, рекомендации известного блогера, даже комментарии под постом – в каждом случае требуется особый подход. Дифирамбам в пользу компании вряд ли не поверят. Поэтому важно, чтобы реклама была не слащавой, а честной. Мелкие недоработки по сравнению с приличным списком достоинств в глаза не бросаются.
- Обойти конкурентов. Цель третьего этапа – предоставить оптимальные условия для приобретения продукции. Будущий клиент должен с легкостью найти сайт вашей компании и получить подробную информацию на интересующую тему.
- Убедить. После того, как потенциальный покупатель определился, нужно сделать так, чтобы его окружала реклама понравившегося товара.
- Продать. Задача маркетолога заключается, грубо говоря, в том, чтобы не оставить покупателю выбора. Он за несколько секунд должен убедиться, что это предложение – самое выгодное, и покупку не стоит откладывать, чтобы не упустить все преимущества.
Как увеличить показатели
С формулой разобрались, расчёты провели, поведение пользователей сети изучили. Что дальше? Следующая задача – улучшение показателей.
Доработайте дизайн сайта
На продажи влияют даже такие мелочи, как расположение кнопок и шрифт. Это удивительно, но изменение всего нескольких деталей в оформлении иногда повышает CTR. Чтобы увидеть «проблемные» места, регулярно анализируйте поведение посетителей при помощи Google Analytics и Яндекс.Метрики.
Разместите всё самое главное в верхней части страницы. Именно с неё начинается знакомство с сайтом. Поэтому важно, чтобы на глаза пользователю попались ходовые товары и популярные услуги.
Предложите выгодные условия
Скидки, акции, подарки – всё это неизменно привлекает внимание. Если предложение покажется клиенту интересным, он задумается о покупке. Маркетологи наблюдают прямую связь между величиной скидки и показателями конверсии.
Сформулируйте УТП
От уникального торгового предложения зависит успех всей рекламной кампании. Возьмите за правило рассказывать, чем ваш товар превосходит продукцию конкурентов, сделайте акцент на его преимуществах, подготовьте специальное предложение. Например, популярные магазины одежды и бытовой техники иногда снижают цену, если клиент найдет у другого продавца аналогичную вещь дешевле.
Не забудьте о призыве к действию
Кнопка (её также называют «call to action») должна быть привлекательной и призывать к нужному действию. Цели её размещения бывают разные, начиная от сбора данных (номера телефона и адреса электронной почты) и заканчивая непосредственно покупкой («добавить в корзину»).
Чтобы потенциальные клиенты с большей вероятностью заполнили форму, предложите им взамен приятный бонус – бесплатную услугу, купон на скидку, подборку книг или доступ к вебинару. Так вы аккуратно направите посетителей сайта к нужным целевым действиям. Но все эти способы не сработают, если выгоды клиенту неочевидны.
Уделите внимание продающим текстам
Описание товаров тоже влияет на конверсию. Нужно понять «болевые» точки клиентов и показать им удачное решение.
Обеспечьте обратную связь
После того, как посетители познакомились с сайтом и уже планируют с него уйти, можно задержать их при помощи всплывающего окна. Если менеджер оперативно ответит на вопросы, проконсультирует и подскажет наилучшее решение, клиент с большей вероятностью станет покупателем. Также эффективно работает предложение об обратном звонке.
Анализировать результаты удобно при помощи CRM-системы. Программа сама сравнит данные и предоставит вам отчёты. Вы увидите результаты всех менеджеров и каждой рекламной кампании и с легкостью определите «слабое звено».
Вы нашли недоработки. Изменили дизайн, сформулировали УТП, подкорректировали качественно тексты и продумали специальные предложения. Теперь нужно постоянно следить за конверсией продаж. Если показатели улучшились – вы нашли верное решение. Если нет, то стоит ещё раз внимательно всё проанализировать и подумать, что ещё усовершенствовать.
Читайте далее:
Когда Вы пытаетесь избавиться от товаров, избавление от запасов – это вещь номер один, которую Вы должны сделать. Правильное управление запасами имеет решающее значение, если Вы хотите избавиться от продукции до того, как она будет продана. Как же это сделать?